Lead-Genererierung im b2b-Marketing kleinerer Unternehmen

Das Produkt ist hervorragend, die Einbauzeit viel kürzer als beim Wettbewerb und der Preis unschlagbar. Aber warum stehen die Kunden dann nicht schon Schlange? Es liegt an der Bekanntheit. Diese gilt es jetzt mittels b2b-Marketing für kleinere Unternehmen zu steigern. Da die Marketingbudgets in diesem Firmensegment typischerweise überschaubar sind, müssen 15.000 bis 25.000 € jährliches Marketingbudget reichen. Lead-Generierung durch Industriegütermarketing – da muss jeder Euro wirken!

Als Marketingagentur für Industriegüter empfiehlt ofischer communication einen Maßnahmenmix, dessen Zusammesetzung sich an der Budgetgröße orientiert. Wenn das Marketingbudget eher bei 15.000 € pro Jahr liegt, würde klassische Public Relations in der Fachpresse nur eine nachgeordnete Rolle spielen. Zu groß wäre sonst der Kostenblock für Versand und Nachfass. Sind bis zu 25.000 € jährlich möglich, käme Technik-PR hinzu.
Wichtig: Diese Betrachtungen beziehen sich explizit auf kleinere Industriegüterhersteller; größere b2b-Unternehmen setzen typischerweise auf deutlich höhere Marketingbudgets, um ihre Bekanntheit zu steigern.

Onlinemarketing mit redaktionellem Fokus

Bei überschaubarem Marketingbudget würde die Bonner Agentur für Technik-Kommunikation auf Onlinemarketing mit starkem redaktionellen Fokus setzen. Inhaber Oliver Fischer: “Unsere Industriekunden bestätigen, dass für die Recherche nach neuen Lieferanten in aller Regel eine suchmaschinenbasierte Internetrecherche der Ausgangspunkt ist.” Ergo müssen wir als SEO-Agentur den Kunden im Web vor allem visibel machen.

Kunden bei seiner Recherche abholen und dem Vertrieb zuführen

Die Marketingstrategie: Potenzielle Kunden finden den Anbieter unter den verschiedensten Stichwortkombinationen. Nach dem Klick überzeugen ihn die Argumente und Anwendungsbeispiele auf der Homepage des Anbieters. Die Gestaltung der Homepage wirkt auf den potenziellen b2b-Kunden zeitgemäß und einladend. Nun ist der Interessent gewillt, Kontakt aufzunehmen, per email oder telefoisch. Das muss auf der Homepage einfach gehen. Damit ist ein Lead generiert, und der Vertrieb übernimmt.

Vorab bedarf es dazu folgender beispielhafter Marketingmaßnahmen*

Redaktion zahlreicher kleinerer Produkt- und Anwendungsartikel von 2000 bis 4000 Zeichen Länge.

1. Steigerung der Attraktivität der Homepage durch Layout-Optimierung, etwa bessere Lesbarkeit und klare Struktur.
2. Aufbau je einer Homepage-Unterseite je Artikel. Fokus auf einen Produktnutzen oder Anwendungsschwerpunkt je Unterseite.
3. Backlinkaufbau: Streuung der Artikel in branchenspezifischen Weblogs.
4. Eintragsmarketing auf Presseseiten.
5. Suchmaschinenoptimierung von Bestands-Homepage und neuen Homepage-Unterseiten.
6. Adwords-Kampagne mit möglichst geringem Streuverlust, um wirklich nur passende Leads auf die Homepage zu lenken.

*Kleines Marketingpaket, ohne Versand an die Presse und ohne Journalistennachfass.

Alle Preise gelten netto. Es handelt sich um unverbindliche Schätzungen zur Budgetorientierung. Bei Interesse erarbeitet ofischer gerne ein formelles und verbindliches Angebot.

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