Einheitliche Kommunikationsstrategie durch stringentes Marketingkonzept!

Ganz gleich, ob Marketingplan, Marketingkonzept oder PR-Konzept für Industriegüter und b2b – die umfangreiche strategische Erarbeitung lohnt sich!

Die Aufgaben im b2b-Marketing sind ebenso vielfältig wie zahlreich. Das limitierende Moment sind schlicht die personellen und finanziellen Ressourcen der Marketing- und PR-Abteilungen. Die Marketingmanager fühlen sich von der Fülle der Projekte in der Unternehmenskommunikation oftmals überfordert. Dabei könnte das Dasein als Kommunikator bei einem Investitionsgüterhersteller durchaus erfreulich verlaufen – mit einem stringent geplanten Kommunikationskonzept. Der Vorteil: Im Marketingplan bzw. Marketingkonzept ist festgeschrieben, welche Marketing- und PR-Maßnahmen wann und wie häufig anstehen und was sie an Zeit bzw. Budget binden dürfen.

Damit lässt sich endlich vorausplanen; sogar den allfälligen Bedürfnissen und Wünschen an die Marketingabteilung können Marketingmanager damit souverän begegnen. Was in der Marketing- oder PR-Strategie nicht geplant ist, verfügt nicht über ein Zeitbudget; ergo müssen entweder weitere Mittel freigegeben werden oder die gewünschte neue und damit zusätzliche Marketingmaßnahme wird auf die Planungsphase für die nächste Neubewertung des Marketingkonzepts geschoben. Störende, zeitraubende und belastende Adhoc-Wünsche à la “kannst du mal kurz…" sind fortan nicht mehr möglich.

Zum geplanten, messbaren b2b-Marketingkonzept für Industriegüter

Doch die Initiative muss von Ihnen ausgehen! Wechseln Sie die kommunikativen Prozessmuster in Marketing und Public Relations! Nehmen Sie sich jetzt die Zeit für die Planung einer stringenten Marketingstrategie, lassen Sie sich dabei unterstützen. Damit das vermeintlich kreative Chaos ein Ende hat. Es geht um den Befreiungsschlag aus der Zwickmühle des intuitiven, defensiven Agierens. Brechen Sie eingefahrene Strukturen auf, es liegt bei Ihnen.

Mit der Marketingstrategie und Kommunikations-Konzepten kommt die Erlösung des ruhigen und souveränen Bearbeitens und sogar der Möglichkeit, das b2b-Marketing gezielt zu steuern. Nicht zuletzt lassen sich damit Marketing-Maßnahmen vor Geschäftsführung oder Vorstand offensiv verteidigen. Und das Beste: Mit einer ausgeklügelten Marketingstrategie für Ihr Industriegüterunternehmen, machen Sie Ihre Kommunikationserfolge sogar messbar!

Ohne Kommunikationskonzept kein Erfolg. Die Tipps und Tricks für eine erfolgreiche b2b-Marketingkommunikation

Das Leben der Marketingmanager und Kommunikatoren wäre schön und aufregend, ginge es immer nur um spektakuläre Groß-Inszenierungen oder -Events. Doch haben diese effektvollen Darbietungen von Kreativität und Prunk mit dem schnöden Marketingalltag nur wenig gemein. Seine Branchen-Zielgruppe perfekt anzusprechen und die passenden Industrieprodukte in den Köpfen zu platzieren ist harte Arbeit, die einer akribischen Kommunikationsplanung und sauberen Ausführung auf der Maßnahmenebene bedarf.

Eine Person – mehrere Funktionen: Vertrieb sticht Marketing

Der Vertriebsleiter fungiert häufig in Personalunion als Marketingleiter. Weil es sich bei beiden Jobs um äußerst herausfordernde Aufgaben handelt, muss er zwangsläufig eine Funktion vernachlässigen. Meist fällt die Marketingkommunikation hintenüber. Der Grund? Aus Sicht der Unternehmensleitung ist der Absatz, also der Vertrieb, wichtiger als Marketing und PR. Entsprechend werden Vertriebs-, nicht Marketingerfolge, belohnt. Der Vertriebsleiter entscheidet sich also fast zwangsläufig für seine Vertriebsaufgaben und behandelt das b2b-Marketing in aller Regel eher stiefmütterlich.

Hinzu kommt, dass erklärungsbedürftige Investitionsgüter in b2b-Marketing und technischer Pressearbeit äußerst anspruchsvoll sind. Daher bedürfen die Marketingverantwortlichen professioneller Agentur-Unterstützung. Als besonders geeignet gelten auf Industriegütermarketing spezialisierte Marketingagenturen, PR-Agenturen sowie Internetagenturen und Agenturen für Onlinemarketing.

Sie bieten die besten Voraussetzungen, eine strukturierte Kommunikation für das eigene Unternehmen in die Welt zu tragen und gleichzeitig für eine Entlastung in Sachen Workload der Marketingmanager zu sorgen.

Die Status quo-Analyse im Marketing

Ein Marketing-, PR- oder auch Kommunikationskonzept stellt die Erlösung für alle Akteure im Marketing dar. Am Anfang steht eine klare Analyse der Ist-Situation. Sei diese auch noch so unerfreulich. Das Kind beim Namen zu nennen ist die einzige Option, um selbiges nötigenfalls auch wieder aus dem Brunnen holen zu können.

Die Lösung zu sämtlichen Herausforderungen in der Markenführung liegt meist schon in der Frage “Wo stehen wir eigentlich?". Auf welche Stärken und Schwächen müssen wir nun gemeinsam einwirken, um unsere Zielgruppe erfolgreich mit unseren Botschaften zu erreichen?

Kommunikationsziele definieren: Auf dem Weg zur Soll-Erfüllung im Industriegütermarketing

Aus dieser ehrlichen, akribischen Analyse ergibt sich fast zwangsläufig die Soll-Vorstellung. Was wollen wir erreichen? In der anschließenden strategischen Phase lassen sich, beispielsweise in einem Workshop, die Maßnahmen konkretisieren.

Vom Ziel heruntergebrochen bis auf die Maßnahmenebene folgt die Konzeption der Marketingstrategie den folgenden Aspekten:

• Kommunikations- und Marketingziele
• Zielgruppenbestimmung und -analyse
• Eine klare Beschreibung der Botschaften
• Wie können die Ziele erreicht werden, mit welcher Kommunikationsstrategie?
• Herausarbeitung sinnvoller Maßnahmen für die Zielerreichung
• Kalkulation des Marketing-Budgets
• Wie kann der Erfolg der Umsetzung der Marketingstrategie gemessen werden?

Messbare und realistische Ziele in der Industriegüter-Kommunikation

An diesem Punkt verzweifeln Geschäftsführung und mit ihr auch oft die Marketingabteilung. Die Status-quo-Analyse bringt häufig eine unübersichtliche Anzahl von Zielen hervor. Mithilfe der fünf SMART-Kriterien lässt sich allerdings eine Auswahl treffen. Die Ziele müssen spezifisch sein, messbar, an den Maßnahmen orientiert und vor allem in einem gegebenen, realistischen Zeitraum zu erreichen sein.

Langfristige Ziele sollten in kleinere Teilziele aufgeteilt werden. Daraus resultieren Planbarkeit und Messbarkeit für jede Einzelmaßnahme. Des weiteren vereinfachen sie die spätere Bewertung der Maßnahme. Denn sollte sich der kleine Etappensieg nicht einstellen, kann der Marketing-Profi nun nachsteuern, um auf dem Weg zum Marketingerfolg nicht in eine Sackgasse zu geraten.

Zeigt sich beispielsweise nach einem Jahr konsequenter und konstanter Marktbearbeitung keinerlei Kommunikationserfolg, liegt es nahe, dass möglicherweise die falschen Maßnahmen gewählt wurden. Oder stimmt vielleicht sogar etwas mit der Qualität der Maßnahmen nicht? Die häufigste Ursache für einen eher überschaubaren Erfolg ist jedoch ein zu ambitioniert gesetzter Zeithorizont, der, und das ist nicht unüblich, von der zu ungeduldigen Unternehmensführung vorgegeben wurde.

Wichtig ist dabei, dass die Kommunikationsziele keine Gesamt-Marketingziele sind! Sie orientieren sich nicht am Produktabsatz oder gar am Umsatz des Unternehmens. Kommunikationsziele, die in der Marketingstrategie definiert sind, konzentrieren sich auf das Image, die Bekanntheit und die Wahrnehmung des Unternehmens.

Klare Botschaften: das Alpha und Omega in der Markenkommunikation

Ziele und Zielgruppen sind definiert. Was nun? Im nächsten Schritt werden positive Botschaften formuliert; mundgerecht und leicht zu verdauen für die verschiedenen Teil-Zielgruppen. Dabei gilt es, in die Köpfe der Zielgruppen zu schauen. Wie würden die Maßnahmen-Empfänger meine Botschaften in Worte kleiden? Wie verstehen genau diese Teile meiner Zielgruppe die Marketingbotschaften meines Unternehmens am schnellsten, einfachsten, besten? Je differenzierter die Ansprachen der einzelnen Teil-Zielgruppen, desto wahrscheinlicher, dass sich meine Botschaft in den Köpfen der Empfänger auch festsetzt und anlässlich ihrer nächsten Lieferantenauswahl abgerufen wird.

Kommunikationsmaßnahmen müssen nützlich sein!

Schön ist sie und groß, die Klaviatur aller denkbaren Marketingmaßnahmen. Aber Kommunikationsmaßnahmen dürfen nie Selbstzweck sein. Eine Vorab-Klärung, welche Strategie die Kommunikationsziele am besten bedient und welche Maßnahmen die Botschaften am zielgerichtetsten transportiert, hilft, um das Marketingbudget nicht in aufwändige, teure und dann leider tendenziell erfolglose Kampagnen zu desinvestieren. Ohne Nutzen beim Rezipienten ist auch die schönste Botschaft schnell gelöscht oder ignoriert.

Die Marketingstrategie ist die Gebrauchsanleitung zum Vorgehen in der Markenführung und damit der Marketingkommunikation. Ein Beispiel: Die Kommunikationsstrategie könnte zum Beispiel auf der Website des Unternehmens gründen. Alle weiteren Marketingmaßnahmen orientieren sich dann daran. Der Online-Newsletter mit Anbindung an die Vertriebs-Datenbank, ein kleines Online-Spiel oder eine App für Social Media-Marketing und ein Blog oder eine LinkedIn-Seite für die Echtzeit-Kommunikation mit dem Kunden auf Augenhöhe.

“Marketingkonzept? Das bringt doch alles nichts!", “Haben wir früher auch nicht gebraucht!", “Unser Messeauftritt reicht vollkommen aus!"

Gerade im B2B wird das Marketing deutlich stärker hinterfragt, als im Konsumgütermarkt. Die Wirksamkeit von Industriegütermarketing gilt unternehmensintern nicht selten als strittig. Das bringt den Marketingverantwortlichen manchmal sogar um seinen wohlverdienten Schlaf. Da hilft das von der Unternehmensleitung abgesegnete Marketingkonzept, auf das die Marketingabteilung verweisen kann, wenn sich das Marketing-Wunschkonzert und kritische Stimmen wieder einmal zur schrillen Kakophonie steigern. Zudem nimmt die Messbarkeit des Maßnahmenerfolgs jedem Skeptiker den Wind aus den Segeln. Das Marketing kann seine Erfolge nun klar beweisen. “Bringt nix!" fällt ein für alle Mal aus dem Argumentationsfundus der Hinterfrager heraus.

Fazit zum stringenten b2b-Kommunikationskonzept für Industriegüter

Ganz gleich, ob Marketingplan, Marketingkonzept oder PR-Konzept für Industriegüter und b2b – die umfangreiche strategische Erarbeitung ist immer eine Herausforderung. Die wichtigste Ressource der Marketingleiter, Zeit, um eine fundierte Strategie zu formulieren, steht eigentlich nie zur Verfügung. Eine Lösung dafür ist normalerweise die externe Unterstützung. Lassen Sie sich helfen! Mit einem fundierten, sauber budgetierten und vor allem umsetzbaren Marketingkonzept vereinfacht sich das Arbeitsleben des Marketingmanagers drastisch. Die Leistung der Abteilung wird weniger angreifbar. Sie können sich mit Verweis auf die Strategie gegen Attacken wie “Kannst Du mal schnell? Ist doch bloß ein neuer Flyer…" wehren. Und durch diese Entlastung gewinnen Sie, was Mangelware im b2b-Marketing ist: Zeit für die wirklich wichtigen Aufgaben.